現(xiàn)在消費(fèi)者可以在北京兩家長(zhǎng)安鈴木4S店和四家昌河鈴木4S店內(nèi)買(mǎi)到長(zhǎng)安鈴木、昌河鈴木旗下所有車(chē)型和已經(jīng)引進(jìn)的進(jìn)口鈴木車(chē)型。鈴木在中國(guó)大鈴木計(jì)劃的重要內(nèi)容之一“三網(wǎng)”合一銷(xiāo)售于上月正式啟動(dòng)。
“三網(wǎng)”合一銷(xiāo)售核心目的是提高品牌美譽(yù)度，增加銷(xiāo)量。實(shí)施一個(gè)多月來(lái)，長(zhǎng)安鈴木和昌河鈴木的銷(xiāo)量并沒(méi)有明顯增長(zhǎng)，主要原因是網(wǎng)合心不和，兩家合資企業(yè)在磨合中遇到了很多困難。少量實(shí)力強(qiáng)的4S店希望磨合一段時(shí)間后銷(xiāo)量增加五成。
●前景：優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量有望增五成
“三網(wǎng)”合一后明顯的變化是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商展廳內(nèi)的車(chē)多了、產(chǎn)品豐富了。
昌河鈴木惠達(dá)世紀(jì)店總經(jīng)理樊凡表示，合網(wǎng)后產(chǎn)品線(xiàn)豐富了，消費(fèi)者在一個(gè)店就可以選擇在中國(guó)銷(xiāo)售的鈴木全部車(chē)型。另外，“長(zhǎng)安鈴木的奧拓、羚羊等車(chē)型保有量大，一段時(shí)間后也能夠幫助我們提高維修量。”長(zhǎng)安鈴木北方新興店總經(jīng)理區(qū)波表示，合網(wǎng)政策實(shí)施后營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)賣(mài)更多的車(chē)，我們預(yù)計(jì)資金、人員等更好到位后，我們的銷(xiāo)量能夠提高五成以上。北斗星彌補(bǔ)了羚羊和奧拓之間的空白，能夠很好地提高銷(xiāo)量。區(qū)波還表示，合網(wǎng)政策還可以對(duì)品牌內(nèi)相對(duì)差的經(jīng)銷(xiāo)商形成淘汰。
合網(wǎng)銷(xiāo)售后昌河鈴木北京大區(qū)主任黃士安的工作繁重了，“現(xiàn)在要管理兩個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，把昌河鈴木網(wǎng)絡(luò)完善的同時(shí)還要對(duì)長(zhǎng)安鈴木的新經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)提高。”黃士安表示，合網(wǎng)政策短期內(nèi)不會(huì)特別明顯地提高銷(xiāo)量，雙方還是以自己的主營(yíng)品牌為主。明年可能再發(fā)展新的長(zhǎng)安鈴木經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售昌河鈴木，目的就是把車(chē)賣(mài)得更多。
●困難：網(wǎng)合心不和磨合需時(shí)間
雖然合網(wǎng)的初衷是為了增加銷(xiāo)量，但現(xiàn)在三網(wǎng)中長(zhǎng)安鈴木和昌河鈴木兩個(gè)完全不同的合資品牌“心”并不和，現(xiàn)在合網(wǎng)遭遇了四大困難，合網(wǎng)的效果如何還需要時(shí)間檢驗(yàn)。
困難一：車(chē)型存在競(jìng)爭(zhēng)先保自己任務(wù)
長(zhǎng)安鈴木和昌河鈴木是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如利亞納和天語(yǔ)有三廂和兩廂車(chē)型、價(jià)格相近、互為對(duì)手。據(jù)了解，昌河鈴木和長(zhǎng)安鈴木的經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)槟瓿醺髯詮S(chǎng)家定了任務(wù)量，都要先完成自己的任務(wù)。
另外，長(zhǎng)安鈴木和昌河鈴木也不愿意自己的經(jīng)銷(xiāo)商放更多的精力賣(mài)別人的車(chē)。如長(zhǎng)安鈴木對(duì)昌河鈴木經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)車(chē)晚一些；昌河鈴木擔(dān)心自己的經(jīng)銷(xiāo)商把更多的資金用作銷(xiāo)售盈利好的兩廂天語(yǔ)車(chē)型，不斷給昌河鈴木經(jīng)銷(xiāo)商壓任務(wù)，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商不得不撤回資金銷(xiāo)售利亞納。
兩個(gè)廠(chǎng)家的知情人士均表示，廠(chǎng)家高層的意圖很好，但基層執(zhí)行起來(lái)還是有些抵觸情緒。
困難二：商務(wù)政策導(dǎo)致車(chē)型盈利不同
昌河鈴木和長(zhǎng)安鈴木兩個(gè)廠(chǎng)家的商務(wù)政策不同也導(dǎo)致了經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的困難。如具體的車(chē)型銷(xiāo)售補(bǔ)助不一樣，如昌河鈴木對(duì)自己的經(jīng)銷(xiāo)商完成利亞納銷(xiāo)售任務(wù)有補(bǔ)助，但對(duì)現(xiàn)在已經(jīng)銷(xiāo)售利亞納的長(zhǎng)安鈴木經(jīng)銷(xiāo)商就沒(méi)有。同樣賣(mài)一款車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商得到的盈利不同，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)不同的車(chē)積極性也不一樣。
困難三：管理體系需要人力物力
進(jìn)入合網(wǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商還面臨著接受三個(gè)“婆婆”管理的問(wèn)題，三個(gè)不同體系的車(chē)型也給經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)提出了挑戰(zhàn)。
長(zhǎng)安鈴木北方新興總經(jīng)理區(qū)波表示，長(zhǎng)安鈴木、昌河鈴木和進(jìn)口鈴木有各自的管理系統(tǒng)，經(jīng)銷(xiāo)商也需要相應(yīng)的人員對(duì)應(yīng)工作，如配件索賠就需要三個(gè)索賠員，維修需要技術(shù)人員了解三類(lèi)車(chē)型的知識(shí)等，初期會(huì)造成運(yùn)營(yíng)成本提高。
據(jù)悉，日本鈴木也在考慮解決這類(lèi)問(wèn)題，比如開(kāi)發(fā)共用軟件，對(duì)長(zhǎng)安鈴木、昌河鈴木和進(jìn)口鈴木所有車(chē)型適用。
困難四：國(guó)內(nèi)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)管理部門(mén)
現(xiàn)在鈴木中國(guó)負(fù)責(zé)鈴木進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)售，鈴木中國(guó)事務(wù)所是負(fù)責(zé)收集信息的。據(jù)悉，主導(dǎo)此次合網(wǎng)的是在日本的鈴木中國(guó)事務(wù)部，現(xiàn)在鈴木沒(méi)有在中國(guó)設(shè)立專(zhuān)門(mén)管理合網(wǎng)銷(xiāo)售的部門(mén)，合網(wǎng)中遇到的很多問(wèn)題都要報(bào)日本總部審批，影響了工作效率。
比如長(zhǎng)安鈴木和昌河鈴木的店面形象如何設(shè)置問(wèn)題，鈴木總部現(xiàn)在并沒(méi)有在合網(wǎng)后進(jìn)行協(xié)調(diào)。昌河鈴木經(jīng)銷(xiāo)商在近兩年內(nèi)建起了標(biāo)準(zhǔn)的“大紅門(mén)”4S店，長(zhǎng)安鈴木的店面由于建店時(shí)間較長(zhǎng)相對(duì)凌亂、老化，但長(zhǎng)安鈴木4S店地理位置相對(duì)好于昌河鈴木。
●背景：北京六家店合網(wǎng)銷(xiāo)售
據(jù)悉，日本鈴木去年下半年就開(kāi)始運(yùn)作“大鈴木計(jì)劃”，把昌河、長(zhǎng)安和鈴木進(jìn)口車(chē)合網(wǎng)銷(xiāo)售，目的是改變自己的形象，提高自身美譽(yù)度和品牌價(jià)值。今年5月合網(wǎng)銷(xiāo)售正式開(kāi)始實(shí)施。
首批并網(wǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商從原有的長(zhǎng)安鈴木和昌河鈴木經(jīng)銷(xiāo)商中挑選，總數(shù)為170家左右，名稱(chēng)初定為長(zhǎng)安（昌河）鈴木4S店，這其中包括原長(zhǎng)安鈴木經(jīng)銷(xiāo)商120家，昌河鈴木50家，北京首批將有六家，包括建有標(biāo)準(zhǔn)4S店的惠達(dá)世紀(jì)等四家和長(zhǎng)安鈴木北方新興、聯(lián)航長(zhǎng)鈴兩家。 |
